6 ტრიუკი, რომელსაც მაღაზიები წარმატებით იყენებენ
დახარჯოს იმაზე მეტი ფული, ვიდრე გეგმავდა? როგორ უნდა განსაზღვროს პროდუქტის რეალური ფასი? გაეცანით მარკეტინგულ ხრიკებს, რომელსაც ჩვენზე, მომხმარებლებზე ზემოქმედებისთვის იყენებენ
1. დაღლილობის, სტრესის, ალკოჰოლის და სხვა ფაქტორების გავლენით, ჩვენ დაუფიქრებელ ნაბიჯებს ვდგამთ. სწორედ ამიტომ დგამენ უზარმაზარი სუპერმარკეტების გამოსასვლელებთან სნეკების, სასმელის, ტკბილეულის, ყავის, წყლის ავტომატებს და სტენდებს. მომხმარებლები დაღლილები არიან, მათ სურთ სწრაფად გააღწიონ მაღაზიიდან, რამე შეჭამონ, დალიონ... და დაუფიქრებლად გააყოლონ ხელს არასაჭირო და გაუმართლებლად ძვირი პროდუქტები, რომელიც როგორც წესი, არ სჭირდებათ. ასე რომ, აი რჩევაც: თუ საქმიან პარტნიორთან ისეთი შეთანხმების მიღწევა გსურთ, რომელიც მისთვის რისკის შემცველია, სადილზე აუცილებლად უნდა იყოს ალკოჰოლიც. ან დამღლელი სამუშაო დღის შემდეგ მიიწვიეთ.
2. ჩვენი განწყობა დამოკიდებულია ფასზე, რომელსაც პირველად დავინახავთ. მაგალითად, შედიხართ მაღაზიაში და ხედავთ რომელიმე ბრენდის ჩანთას 1000 ლარად. "რაღაც ჩანთაში ამხელა ფული?" - აღშფოთებული გაიფიქრებთ თქვენ. განაგრძობთ გზას და მშვენიერი ჩანთა უკვე 300 ლარად გხვდებათ . ჩანთა იაფიც შეიძლება ღირდეს, მაგრამ პირველთან შედარებით ეს უკვე ნორმალური ფასია. ამგვარი განლაგებით მაღაზიები თქვენს ფიქრებს მართავენ და მათთვის საჭირო პროდუქციის გაყიდვას უზრუნველყოფენ.
3. ჩვენ გვეშინია უკიდურესობების. არ მოგვწონს თავს ღარიბად ვგრძნობდეთ და ვყიდულობდეთ ყველაზე იაფ პროდუქტს. მაგრამ არც ის გვინდა ყველაზე ძვირი ვიყიდოთ და თავი მოტყუებულად ვიგრძნოთ, თუკი ხარისხი ფასს არ შეესაბამება.. ამიტომ ვირჩევთ საშუალოს. მაღაზიები ამას ჩვენს წინააღმდეგ იყენებენ, რათა მოგვყიდონ სწორედ ის პროდუქტი, რომელიც საჭიროა. ამერიკელებმა ექსპერიმენტი ჩაატარეს და დახლზე 2 სახეობის ლუდი გამოიტანეს: "პრემიუმი" – 2.5$ და "მომგებიანი შენაძენი" – 1.8 $. მომხმარებელთა 80%-მა ძვირიანი შეიძინა. შემდეგ მათ გვერდით მიუდეს კიდევ ერთი ლუდი წარწერით "სუპერ-მომგებიანი შენაძენი" – 1.6$. მომხმარებელთა უმეტესობამ ამჯერად 1.8$-იანი ლუდი შეიძინა, დანარჩენმა 2.5$-იანი, ყველაზე ნაკლებმა კი 1.6$-იანი. მესამე ეტაპზე იაფიანი ლუდი ჩაანაცვლეს "სუპერ-პრემიუმით" 3$-ად. ამჯერად მომხმარებლებმა 2.5$-იანი ლუდი შეიძინეს. მხოლოდ 10% იყიდა ყველაზე ძვირიანი.
4. ჩვენ გვიყვარს ისტორიები. მაღაზიაში 429 ლარიანი პურის საცხობის გვერდით 279 ლარიანი საცხობი იყიდება. მათი პარამეტრები მხოლოდ მცირედით განსხვავდება ერთმანეთისგან. მეორე საცხობის გაყიდვები მნიშვნელოვნად იზრდება მხოლოდ იმის გამო, რომ მყიდველები ფიქრობენ ნივთს იაფად ყიდულობენ. სინამდვილეში კი მომხმარებელმა მათი ნამდვილი ღირებულება არ იცის, მხოლოდ ეჩვენებათ, რომ იაფად იშოვეს იგი. შემდეგ კი შეუძლიათ თქვან: "წარმოგიდგენია, სულ რაღაც 279 ლარად ვიყიდე საცხობი!"
5. მაგიური ციფრი 9! ეს ტრიუკი ყველამ იცის: სულ რათაც 1.99 ლარი! არა და ეს ხომ იგივეა რაც 2 ლარი? მაგრამ ციფრი 9-ს მაგია მაინც მოქმედებს. ბევრს ნივთის ფასი ამახსოვრდება როგორც "1 ლარი და რაღაც თეთრები", სინამდვილეში კი იხდით 2-ს.
6. მომხმარებლებს გვაქვს სამართლიანობის მძაფრი შეგრძნება: არ გვიყვარს როცა გვატყუებენ და გვინდა, რომ სამართლიანად მოგვექცნენ. მაგრამ ჩვენ არ ვიცით ნივთებისა თუ სერვისის რეალური ფასი და ვეძებთ მინიშნებებს ამ ნივთების და სერვისის მომწოდებელთან. დენ არიელიმ, ფსიქოლოგიის პროფესორმა საინტერესო ექსპერიმენტი ჩაატარა. მან გამოაცხადა, რომ სტუდენტებისთვის პოეზიის საღამოს მართავდა. ერთ ჯგუფს უთხრა რომ საღამო ფასიანი იქნებოდა, მეორეს კი უთხრა რომ უფასოა და თუ დაესწრებოდნენ თანხას გადაუხდიდა.
საღამოზე მისულებს კი გამოუცხადა რომ საღამო სრულიად უფასოა, ანუ პირველ ჯგუფს არაფერი ჰქონდა გადასახდელი, მეორე ჯგუფს კი ასევე არაფერს გადაუხდიდნენ. პირველი ჯგუფის სტუდენტები სიამოვნებით დარჩნენ, რადგან ჩათვალეს რომ რაღაც ღირებული მიიღეს უფასოდ. ხოლო მეორე ჯგუფმა ჩათვალა რომ ისინი მიიტყუეს, ძალიათ მიიყვანეს და თითქმის ყველამ დატოვა საღამო. რა უნდა იყოს იმ პოეზიის საღამოს გონივრული ფასი, რომელსაც ფსიქოლოგიის პროფესორი მართავს?
სტუდენტებმა ეს არ იციან. არც არავინ იცის. რამდენი უნდა ღირდეს ყავა? რამდენი უნდა ღირდეს კაბა? ან მანქანის დაზღვევა? ვინ იცის? ვინ იცის პროდუქტის რეალური ფასი? საბოლოო ჯამში ჩვენი ტვინი იყენებს იმას, რასაც იგებს: ვიზუალურ აღქმას, მინიშნებებს, ემოციებს, შედარებებს, დამოკიდებულებებს და არა მხოლოდ უბრალო მათემატიკას.